I. TƯ DUY KHUYẾN MÃI THEO GIAI ĐOẠN – ĐIỂM KHÁC BIỆT TRONG CHIẾN LƯỢC BÁN HÀNG SUN GROUP
Khác với nhiều chủ đầu tư áp dụng khuyến mãi dàn trải, Sun Group triển khai chương trình ưu đãi theo từng giai đoạn bán hàng, bám sát:
-Tiến độ dự án
-Tâm lý thị trường
-Cơ cấu khách hàng mục tiêu
Mỗi giai đoạn bán hàng của Sun Group đều có mục tiêu riêng:
-Giai đoạn đầu: tạo lực cầu, xác lập mặt bằng giá
-Giai đoạn giữa: tăng tốc thanh khoản, chọn lọc khách hàng
-Giai đoạn sau: tối ưu doanh thu, giữ giá trị dự án
Chính vì vậy, không có giai đoạn nào “tốt nhất cho tất cả mọi người”, mà chỉ có giai đoạn phù hợp nhất với từng nhóm khách hàng. Việc hiểu rõ chiến lược khuyến mãi theo phase giúp người mua:
-Không bỏ lỡ ưu đãi phù hợp
-Không mua sai thời điểm
-Tối ưu tổng chi phí sở hữu
II. GIAI ĐOẠN 1 – RA MẮT & GIỮ CHỖ: ƯU ĐÃI CHO NGƯỜI TIÊN PHONG
Giai đoạn ra mắt là thời điểm Sun Group tung ra các chính sách mang tính khuyến khích người mua sớm, nhằm:
-Thăm dò lực cầu
-Thu hút nhóm khách hàng tiên phong
-Tạo hiệu ứng thị trường ban đầu
Đặc trưng khuyến mãi giai đoạn này:
-Ưu đãi giữ chỗ sớm
-Chính sách dành cho khách hàng thân thiết
-Quyền ưu tiên chọn căn, chọn tầng, chọn view
Ở giai đoạn này, giá bán chưa phải thấp nhất tuyệt đối, nhưng bù lại:
-Khách hàng có nhiều lựa chọn đẹp
-Dễ chọn căn hiếm, vị trí tốt
-Phù hợp nhà đầu tư dài hạn và khách VIP
Đây là giai đoạn lợi về sản phẩm hơn lợi về giá, rất phù hợp với người mua có tầm nhìn dài hạn.
III. GIAI ĐOẠN 2 – MỞ BÁN CHÍNH THỨC: KHUYẾN MÃI MẠNH ĐỂ TĂNG THANH KHOẢN
Giai đoạn mở bán chính thức là thời điểm Sun Group triển khai nhiều chương trình khuyến mãi rõ ràng, dễ áp dụng nhất, nhằm:
-Đẩy mạnh tốc độ bán
-Gia tăng độ phủ thị trường
-Thu hút nhóm khách mua ở thực
Các ưu đãi thường xuất hiện:
-Chiết khấu mở bán
-Hỗ trợ tài chính – vay ngân hàng
-Giãn tiến độ thanh toán
Đây là giai đoạn được đánh giá là:
-Cân bằng nhất giữa giá – chính sách – lựa chọn sản phẩm
-Phù hợp với đa số khách hàng
Nhiều người mua thành công nhất thường lựa chọn xuống tiền ở giai đoạn này, bởi:
-Chính sách rõ ràng
-Rủi ro thấp
-Dễ tính toán dòng tiền
IV. GIAI ĐOẠN 3 – TĂNG TỐC & SÀNG LỌC KHÁCH HÀNG: ƯU ĐÃI THEO CHIẾN LƯỢC
Khi dự án đã bán tốt, Sun Group bước vào giai đoạn tăng tốc có chọn lọc, lúc này khuyến mãi không còn đại trà mà tập trung vào:
-Khách hàng tài chính mạnh
-Nhà đầu tư mua nhiều sản phẩm
-Khách hàng thanh toán nhanh – trả sớm
Đặc trưng ưu đãi:
-Chiết khấu thanh toán nhanh
-Ưu đãi cho khách mua sỉ
-Chính sách đàm phán riêng
Ở giai đoạn này:
-Giá bán thường đã tăng
Nhưng giá vốn thực tế vẫn có thể tối ưu nếu tận dụng đúng chính sách
Đây là giai đoạn phù hợp với:
-Nhà đầu tư chuyên nghiệp
-Khách hàng có sẵn dòng tiền
-Người muốn tối ưu lợi nhuận dài hạn
V. GIAI ĐOẠN CUỐI – HOÀN THIỆN DỰ ÁN: KHUYẾN MÃI NHẸ NHƯNG GIÁ TRỊ CAO
Ở giai đoạn cuối, khi dự án đã hình thành rõ nét:
-Khuyến mãi thường không còn nhiều
-Giá bán tiệm cận giá trị thực
Tuy nhiên, Sun Group vẫn duy trì một số chính sách:
-Hỗ trợ thủ tục
-Ưu đãi dành cho khách hàng thân thiết
-Chính sách linh hoạt theo từng hồ sơ
Giai đoạn này phù hợp với:
-Người mua ở thực ưu tiên an toàn
-Khách hàng muốn “thấy nhà – thấy tiện ích” rồi mới mua
Dù ưu đãi không lớn, nhưng rủi ro gần như bằng 0, đổi lại sự an tâm tuyệt đối.
